Trong 20 năm qua, đã có rất nhiều thay đổi liên quan đến công nghệ và truyền thông . Nhưng có một điều vẫn không thay đổi: sự khó chịu của các nhà tiếp thị qua điện thoại. Cách đây không lâu, điện thoại cố định vang lên liên tục với các cuộc gọi bán hàng. Ngày nay, điện thoại thông minh của bạn bị vô số những con số không xác định . Trong khi sự gia tăng của công nghệ di động từng khiến nhiều người dự đoán về sự sụp đổ của tiếp thị qua điện thoại, ngành công nghiệp này vẫn phát triển mạnh mẽ. Trên thực tế, có hơn 26.000 công ty tiếp thị qua điện thoại chỉ riêng ở Hoa Kỳ — và ngành công nghiệp này đã tăng trưởng 3% vào năm 2019, theo IBISWorld .
Nhưng mặc dù các nhà tiếp thị qua điện thoại đã trở thành một phần trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta trong nhiều năm, nhưng có rất nhiều điều chúng ta vẫn chưa biết về chúng — và về cách trốn tránh chúng. Tuy nhiên, đó là tất cả những gì sắp thay đổi. Đọc để biết tất cả những bí mật của giao dịch tiếp thị qua điện thoại mà từ lâu đã được giữ kín.
làm thế nào để ăn ở một nhà hàng sang trọng
1 Điều tốt nhất bạn có thể làm là trả lời cuộc gọi của nhà tiếp thị qua điện thoại.
Shutterstock
Nếu bạn không muốn được nhân viên tiếp thị qua điện thoại gọi lại, cách tốt nhất của bạn là để họ nói chuyện — ít nhất là trong vài giây. Không trả lời 'dẫn đến việc người tiếp thị qua điện thoại đánh dấu khách hàng tiềm năng của bạn là 'không trả lời' và gọi lại cho bạn cho đến khi họ thực sự trò chuyện với bạn ', cựu nhân viên tiếp thị qua điện thoại Erica Elson giải thích trong một bài báo trên Lifehacker . Thay vào đó, hãy để họ đưa ra trường hợp của họ và sau đó nói với họ rằng bạn không quan tâm và không muốn nhận các cuộc gọi trong tương lai. Điều đó sẽ khiến tên của bạn bị gạch tên khỏi danh sách của họ. Chỉ vài giây trước giúp bạn tiết kiệm được vô số nỗi thất vọng trong tương lai.
Một nhà tiếp thị qua điện thoại có kinh nghiệm khác giải thích về Reddit rằng các nhà tiếp thị qua điện thoại có ba cách chính để họ đánh dấu một số trong danh sách của mình: 'Xóa', 'Không gọi' và 'Quay số lại.' Nếu bạn nói rằng bạn không muốn bất cứ thứ gì, bạn sẽ rơi vào phần 'Xóa'. Nếu bạn yêu cầu được đưa vào danh sách 'Không được gọi', bạn sẽ không được công ty đó gọi lại. Nhưng “tất cả các tương tác khác đều thuộc 'Quay số lại', Redditor viết. 'Các số tự động quay từ một máy và thứ đó sẽ gọi hai lần một ngày cho đến khi kết thúc thời gian. Hãy trả lời điện thoại và nói điều gì đó ”.
2 Và kết thúc cuộc gọi ngay lập tức có nghĩa là bạn chắc chắn nhận được cuộc gọi lại.
Shutterstock
Đối với hầu hết chúng ta, việc ai đó gác máy giữa cuộc gọi là một dấu hiệu khá rõ ràng rằng họ không muốn nói nữa. Nhưng đối với các nhà tiếp thị qua điện thoại, động thái này có thể cung cấp một lý do dễ dàng để gọi lại. Elson giải thích rằng việc dừng cuộc trò chuyện giữa chừng mà không có lời giải thích nào, “rất có thể sẽ dẫn đến việc nhân viên tiếp thị qua điện thoại gọi lại, thông báo rằng bạn đã bị“ ngắt kết nối ”. Nếu lúc đó bạn không trả lời, họ sẽ tiếp tục gọi ”.
2 Sử dụng lịch trình của bạn như một cái cớ cũng đảm bảo một cuộc gọi tiếp theo.
Shutterstock
Đẩy một nhân viên tiếp thị qua điện thoại với câu nói cũ “đây không phải là thời điểm tốt” có vẻ như là một kiểu gợi ý nặng nề thể hiện rõ ràng sự không quan tâm của bạn. Nhưng một bình luận dựa trên lịch trình thực sự đóng vai trò như một lời mời đối với một nhà tiếp thị qua điện thoại. 'Khi bạn nói,' Đây không phải là thời điểm tốt ', người tiếp thị qua điện thoại sẽ nghe thấy,' Hãy gọi lại cho tôi sau! '' Elson lưu ý. 'Khi bạn nói,' Xin lỗi, tôi không có thời gian để nói về điều này ngay bây giờ, 'người tiếp thị qua điện thoại sẽ nghe thấy,' Tôi sẽ mua cái này vào ngày khác! '
4 Đe dọa một nhà tiếp thị qua điện thoại là vô ích.
Shutterstock
Các nhà tiếp thị qua điện thoại thường có thể bực bội. Nhưng nếu bạn thấy mình đang kết thúc một cuộc gọi lạnh lùng, bạn sẽ muốn kiểm soát mọi cảm giác tức giận, vì một số lý do. Điều đầu tiên là hiển nhiên: không cần thiết la mắng ai đó đang làm công việc của họ. 'Hãy nhớ rằng những người thực hiện cuộc gọi cũng là mọi người', nhà tiếp thị qua điện thoại giải thích trên Reddit. 'Tôi đã từng có người đe dọa sẽ săn lùng tôi và giết tôi ... Tôi đã chứng kiến những người đàn ông trưởng thành khóc nhè bên bàn làm việc của họ vì người đầu dây bên kia đã phá vỡ mọi thứ mà họ từng nghĩ là tốt về cuộc sống của họ. Tôi biết các nhà tiếp thị qua điện thoại rất phiền phức, nhưng chúng tôi là con người. Hầu hết mọi người làm loại công việc này bởi vì họ không có lựa chọn nào khác. '
Và nếu điều đó không đủ thuyết phục bạn, hãy xem xét việc sử dụng ngôn ngữ bạo lực có khả năng dẫn đến một cuộc gọi lại. “Mặc dù họ nên xóa cuộc gọi nếu người đó thô lỗ, [một người tiếp thị qua điện thoại] có thể sẽ quay số lại như một sự trả đũa,” nhà tiếp thị qua điện thoại Reddit lưu ý. “Người gọi cho bạn cuối cùng có quyền nhấn bất kỳ [nút] nào họ muốn.”
5 Có thể bạn đã hỏi thông tin mà các nhà tiếp thị qua điện thoại đang gọi cho bạn.
Shutterstock
Thực tế là, các nhà tiếp thị qua điện thoại quan tâm đến việc nói chuyện với một người tiêu dùng không quan tâm như bạn đang nghe một lời rao bán hàng không liên quan. Vì vậy, không phải ngẫu nhiên mà sau khi bạn điền vào bản khảo sát hoặc yêu cầu báo giá, bạn đột nhiên nhận được các cuộc gọi liên quan đến thông tin bạn đã tra cứu.
“Khi bạn yêu cầu báo giá ô tô trực tuyến, bạn sẽ nhận được nhiều cuộc gọi từ nhiều công ty khác nhau,” một nhà tiếp thị qua điện thoại bảo hiểm ẩn danh nói với Người tiêu dùng . “Điều xảy ra là công ty tổng hợp khách hàng tiềm năng thu thập báo giá, và sau đó bán nó cho các đại lý và nhà vận chuyển khác nhau, sau đó họ sẽ liên hệ với người yêu cầu. Chúng tôi trả khoảng 8 đô la cho mỗi khách hàng tiềm năng 'nóng'. ”
6 Sổ đăng ký Không Gọi không giới hạn tất cả các cuộc gọi.
Karen Roach / Shutterstock
Nếu số của bạn là một trong hơn 240 triệu trên Đăng ký Không gọi (DNC) , rất có thể bạn vẫn được các nhà tiếp thị qua điện thoại gọi điện. Đó là bởi vì có một số lỗ hổng lớn trong những gì các cuộc gọi được và không bị cấm: Danh sách DNC chỉ đưa kibosh vào bán hàng cuộc gọi. Nhưng có một số loại cuộc gọi điều đó vẫn được phép —Bao gồm các cuộc điều tra, cuộc gọi cung cấp thông tin, cuộc gọi chính trị và cuộc gọi từ các tổ chức từ thiện hoặc người đòi nợ.
7 Danh sách DNC cũng có thời gian trì hoãn ba tháng.
Shutterstock
Một lý do khác khiến bạn vẫn có thể nhận được cuộc gọi ngay cả khi bạn đã đưa số của mình vào danh sách DNC là có một cơ chế khoan hồng. 'Ngay cả khi số điện thoại của bạn nằm trong danh sách Không gọi, chúng tôi có thể liên hệ với bạn trong vòng 90 ngày sau khi [bạn yêu cầu được đưa lên DNC]', nhà tiếp thị qua điện thoại ẩn danh nói với Consumerist.
Không có gì ngạc nhiên khi các công ty tiếp thị qua điện thoại có thể — và làm — tận dụng thời gian trễ đó. Nhưng ở đó Là một giải pháp. 'Để dừng cuộc gọi, chỉ cần nói 'đưa tôi vào danh sách' Không gọi 'của bạn' hoặc 'đừng gọi lại số này' ', người tiếp thị qua điện thoại cho biết. 'Bạn phải nói điều đó khi bạn nhấc điện thoại.'
8 Có một tùy chọn thậm chí còn mạnh hơn sổ đăng ký DNC.
Shutterstock
Chắc chắn, bạn có thể nhận được cuộc gọi từ vô số công ty bán hàng khác nhau. Nhưng chỉ có một số công ty cung cấp danh sách 'chính' mà tất cả các nhà tiếp thị qua điện thoại đều sử dụng, như InfoUSA , ví dụ. Lần tới, chỉ cần hỏi người gọi họ lấy số của bạn từ đâu — rất có thể họ sẽ cho bạn biết. Theo nhà tiếp thị qua điện thoại trên Reddit, “với thông tin này, bạn có thể liên hệ với các công ty cung cấp số của bạn và đưa nó ra khỏi danh sách của họ”.
9 Nhà tiếp thị qua điện thoại hiệu quả không tuân theo một kịch bản nào.
Shutterstock
Các nhà tiếp thị qua điện thoại chuyên nghiệp biết rằng việc bám chặt vào một kịch bản có thể giống như một người máy và sẽ không tạo được kết nối với những người mua tiềm năng. 'Tôi tập trung vào cuộc trò chuyện mà các đại lý của tôi có, không phải 'kịch bản',' giám đốc bán hàng Jonathan Marc Hairgrove đã viết trên Quora . 'Tôi biết chúng tôi tìm thấy thành công của mình từ việc thực hiện các cuộc gọi bởi những người thích trò chuyện chứ không phải robot.'
Nhưng trong khi giọng điệu mang tính cá nhân và trò chuyện hơn có thể nâng cao tác động của nỗ lực bán hàng, các nhà tiếp thị qua điện thoại vẫn đang đi theo quỹ đạo để hướng dẫn họ trong cuộc trò chuyện.
10 Họ biết đường đến ví của bạn là thông qua trái tim của bạn.
Shutterstock
Cách hiệu quả nhất để giữ chân người mua trên điện thoại là thường xuyên kết nối với họ về mặt tình cảm. “Khi chúng tôi có ai đó muốn thảo luận về các dịch vụ mà chúng tôi cung cấp, chúng tôi không nhảy ngay vào kịch bản bán hàng,” nói Shawn Breyer , chủ sở hữu của Breyer Georgia , mua nhà từ những người muốn bán. Vì vậy, thay vì nói về giá trị của ngôi nhà hoặc các cơ hội tài chính, Breyer nói, “Chúng tôi muốn hỏi họ những kỷ niệm yêu thích của họ trong ngôi nhà, những đứa trẻ của họ như thế nào, họ muốn làm gì với chương tiếp theo của cuộc đời mình. Những gì chúng tôi yêu cầu không thực sự quan trọng. Gì Là điều quan trọng là chúng tôi thực sự làm quen với họ, đặt câu hỏi cho họ về bản thân họ, và chỉ im lặng và lắng nghe. '
mơ về việc đi vệ sinh nơi công cộng
Cách tiếp cận này đã mang lại kết quả đã được chứng minh cho Breyer: Trước khi thực hiện phương pháp này, cứ 27 khách hàng tiềm năng thì công ty của ông mua khoảng một căn nhà. Bây giờ, họ mua một ngôi nhà trong số 15 khách hàng tiềm năng.
11 Họ muốn giữ bạn ở trên mạng ít nhất 15 phút.
Shutterstock
Phương pháp tiếp cận doanh thu nhanh trong đó nhân viên bán hàng chạy qua kịch bản của họ và chuyển sang số tiếp theo trong danh sách của họ có khả năng nhận được kết quả tương tự. Khi nhóm bán hàng của Breyer chuyển sang thu hút cảm xúc của khách hàng tiềm năng, họ nhận thấy rằng mặc dù doanh số bán hàng của họ tăng lên, nhưng lượng thời gian dành cho một cuộc gọi cũng tăng hơn gấp ba lần.
Breyer nói: “Chúng tôi dành trung bình 17 phút trên điện thoại với mỗi khách hàng tiềm năng chất lượng mà chúng tôi có trước khi đặt lịch hẹn để thực sự củng cố mối quan hệ đó với khách hàng. 'Trước đây, chúng tôi đã dành khoảng năm phút trên điện thoại với họ chỉ để đủ điều kiện cho họ.'
12 Họ biết tất cả những điều bạn sợ hãi — và họ sử dụng chúng để làm lợi thế cho mình.
Photographee.eu / Shutterstock
Năm 2016, các nhà khoa học dữ liệu tại Gong đã phân tích hơn 25.500 cuộc gọi bán hàng trong nỗ lực xác định các mẫu trong các cuộc gọi hiệu quả nhất. Một trong những yếu tố dự đoán thành công nhất quán là việc sử dụng “ngôn ngữ đảo ngược rủi ro”. Đó là khi một nhân viên bán hàng nhấn mạnh tất cả những cách họ bảo vệ bạn khỏi sự bất mãn hoặc thất vọng. Sử dụng loại ngôn ngữ đó làm tăng tỷ lệ thành công của nhân viên bán hàng lên trung bình 32 phần trăm.
Là giám đốc cấp cao về tiếp thị sản phẩm của Gong, Chris Orlob , được giải thích trong một bài báo cho HubSpot, các nhà tiếp thị qua điện thoại giỏi sẽ “chủ động, thường xuyên và tích cực nói về các điều khoản của thỏa thuận được thiết kế để bảo vệ khách hàng khỏi rủi ro”. Đề cập đến việc hủy bỏ dễ dàng, không có hợp đồng dài hạn, đảm bảo hoàn lại tiền và những điều tương tự giúp kết thúc giao dịch.
13 Họ muốn dành nhiều thời gian để nghe hơn là nói.
Shutterstock
Nếu bạn nói nhiều hơn người bán, họ đang làm tốt công việc của mình. Trong nghiên cứu của mình, Gong nhận thấy rằng, trung bình, các cuộc gọi dẫn đến bán hàng là những cuộc gọi mà người mua nói nhiều hơn người bán. Cụ thể, họ phát hiện ra rằng khẩu phần nói để nghe lý tưởng cho một người tiếp thị qua điện thoại là 43:57, tức là khoảng một phút nói cho mỗi 1,3 phút nghe.
14 Họ nói chung là trung thực.
Shutterstock
Đối với những người trong chúng ta với một số lượng lớn sự hoài nghi về bất kỳ ai đang cố gắng bán cho chúng ta một thứ gì đó, ý tưởng rằng các nhà tiếp thị qua điện thoại đang nói sự thật có vẻ khó xảy ra. Nhưng những người tiếp thị qua điện thoại giỏi cố gắng tránh những lời nói dối . 'Sự giả dối, lừa đảo và gây nhầm lẫn cho khách hàng khi mua hàng cuối cùng sẽ dẫn đến sự sụp đổ', C. Shakhawat Sultan , giám đốc phát triển kinh doanh tại công ty thiết kế trang web CodeRex , người có thâm niên trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại và tiếp thị.
mơ về cái chết của cha mẹ
Theo Sultan, điều này không chỉ mang tính đạo đức - mà nó còn mang lại nhiều doanh thu hơn trong thời gian dài. Ông nói rằng việc cung cấp thông tin lừa đảo hoặc một phần có thể có nghĩa là khách hàng nghe thấy những gì họ muốn nghe và đồng ý đặt hàng. Nhưng sau cuộc gọi, nếu họ cảm thấy rằng người bán đã đánh lừa họ, họ có thể hủy đơn đặt hàng hoặc trả lại sản phẩm.
15 Họ luôn cố gắng chơi đẹp với các đối thủ.
Shutterstock
Tiêu cực là lượt chuyển đến người mua và có thể làm giảm giá bán. Vì vậy, có nhiều khả năng người tiếp thị qua điện thoại mà bạn nói chuyện sẽ cố gắng giữ mọi thứ tích cực — ngay cả khi thảo luận về sản phẩm của người khác. Sultan nói: “Bạn cần phải so sánh và chứng minh rằng bạn là nhà cung cấp dịch vụ tốt hơn. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là xúc phạm đối thủ cạnh tranh của bạn. 'Đối thủ cạnh tranh là tốt (không phải là xấu), nhưng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt hơn,' ông nói.
Lấy ví dụ của Sultan về việc bán truyền hình cáp. Thay vì chỉ ra rằng đối thủ cạnh tranh cung cấp chỉ có 80 kênh so với 100 kênh mà bạn cung cấp, các nhà tiếp thị qua điện thoại giỏi sẽ tạo ra một tuyên bố tích cực, nhấn mạnh rằng họ sẽ cung cấp 80 kênh mà đối thủ cạnh tranh cung cấp, hơn 20 kênh bổ sung với mức giá tương đương. Sultan nói: “Tôi không nói,' Họ cung cấp ít kênh hơn '. “Thay vào đó, tôi tập trung vào cách chúng tôi cung cấp nhiều kênh hơn. Nên tập trung vào những lợi ích mà bạn có thể cung cấp, chứ không phải là bạn giỏi hơn các đối thủ cạnh tranh bao nhiêu. Khách hàng mua lợi ích chứ không phải sản phẩm ”.
16 Họ mỉm cười khi gọi cho bạn.
Shutterstock
Bất kì nhân viên bán hàng biết rằng ngôn ngữ cơ thể là rất quan trọng để kết nối với khách hàng và việc kết thúc giao dịch thường liên quan đến những gì chưa được nói hơn là những gì được nói to. Và ngay cả trong một cuộc trò chuyện qua điện thoại, giao tiếp phi ngôn ngữ là mạnh mẽ. Một nghiên cứu năm 2008 được công bố trên tạp chí Giao tiếp bằng lời nói nhận thấy rằng người nghe điện thoại không chỉ có thể biết được người ở đầu dây bên kia có đang cười hay không, mà còn là kiểu cười họ đang cười và mức độ nhiệt tình của họ. Các nhà tiếp thị qua điện thoại biết rằng, ngay cả khi không ai có thể nhìn thấy nó, ngôn ngữ cơ thể vẫn có tác động.
“Mọi người có thể nghe thấy năng lượng trong cách bạn ngồi và hành động,” nói Angela Bradford , giám đốc tiếp thị cấp cao cho Tập đoàn tài chính thế giới . “Tôi đi bộ và gọi điện rất nhiều và nó hoạt động tốt. ' Bradford nói rằng nếu một nhân viên tiếp thị qua điện thoại có vẻ không hào hứng, 'những người ở phía bên kia cũng sẽ không như vậy. '
17 'Người gác cổng' là kẻ thù lớn nhất của họ.
Shutterstock
Một trong những thách thức lớn nhất mà mọi nhà tiếp thị qua điện thoại phải vượt qua là “người gác cổng” - người tách họ khỏi người họ muốn mua sản phẩm của mình. Người gác cổng có thể là lễ tân, trợ lý, vợ / chồng, con cái hoặc bất kỳ ai khác tình cờ nhận điện thoại.
Có rất nhiều chiến lược tiếp thị qua điện thoại để đối phó với những người gác cổng, nhưng một trong những chiến lược hiệu quả nhất là đối xử tử tế với họ, xem xét sức mạnh mà họ có. EksAyn Anderson , tác giả của Chìa khóa để t anh ấy Gate , kể lại Forbes một khách hàng đã nói với anh ta: 'Tôi có người gọi cho tôi cả ngày và bạn là người đầu tiên tôi được phép đến để cho tôi xem sản phẩm của bạn — bởi vì bạn rất tốt với thư ký của tôi. ' Và để biết thêm bí mật từ một ngành hoàn toàn khác, đây là 20 bí mật mà cảnh sát không muốn bạn biết .
Để khám phá thêm những bí mật tuyệt vời về cách sống tốt nhất của bạn bấm vào đây để theo dõi chúng tôi trên Instagram!
